Полезные советы от Indiegogo: как добиться максимального освещения проекта в СМИ. Анализ лучших проектов на Kickstarter и Indiegogo Доверие к площадке
За последние два месяца сразу два украинских проекта успешно провели кампании по сбору средств. В июле стартап Ecois.me собрал $67 000 на Indiegogo , а 16 июня более $220 000 с Kickstarter получил Concepter на вспышку iBlazr второго поколения . На сегодняшний день краудфандинговые площадки Kickstarter и Indiegogo являются одними из лучших мест для сбора средств на свой продукт. Несмотря на американские корни, они отлично подходят и зарубежным стартапам, в том числе и с Украины.
Специально для Forbes Иван Пасечник и Антон Дятлов , основатели проекта Ecois.me, рассказали обо всех особенностях и секретах работы с каждой из площадок.
Фото Shutterstok
Краудфандинговые платформы становятся все более популярными среди разработчиков инновационных продуктов в Украине. Основное их преимущество – возможность проверить, насколько разрабатываемый продукт будет интересен на глобальном рынке, и как результат – привлечь средства на его разработку.
Подготовка кампании – довольно затратный и трудоемкий процесс, который длится от нескольких месяцев до полугода, а в некоторых проектах и дольше. За это время снимается видео, готовятся медийные материалы, ведется общение с потенциальными бэкерами (инвесторами в краудфандинговые проекты) и журналистами, составляется Roadmap и финансовый план, максимально активизируется процесс разработки.
Важный аспект для запуска краудфандинговой кампании – выбор подходящей платформы. Отдельно стоит заметить, что нежелание подробно ознакомиться с их правилами может стать причиной весьма серьезных проблем, вплоть до удаления проекта с сайта.
Перед запуском краудфандинговой кампании Ecois.me мы подробно ознакомились с двумя самыми крупными платформами – Kickstarter и Indiegogo. У каждой из них есть свои сильные и слабые стороны.
Регистрация аккаунта
Первый вопрос, который возникает перед запуском краудфандинговой кампании – доступ к площадке.
С Indiegogo все просто. Добавить новый проект может житель любой страны, достигший совершеннолетия (с 18 лет), без подтверждения личности и банковского аккаунта.
С Kickstarter все немного сложнее. Добавить компанию могут только граждане следующих стран: США, Великобритании, Канады, Австралии, Новой Зеландии, Нидерландов, Германии, Дании, Ирландии, Швеции, Норвегии. Данные о гражданстве и банковском аккаунте проходят ручную модерацию (до семи дней). Отдельно стоит отметить, что валюта кампании соответствует валюте страны регистратора, и поменять ее на другую невозможно. На первый взгляд, это несущественный вопрос, однако большинство бэкеров приходится на Штаты, и запуск кампании в непонятной для них валюте уменьшает конверсию – потенциальные пользователи не понимают, сколько они на самом деле отдали денег.
Если фаундеры не являются резидентами данных стран, но все же решают запускать кампанию по сбору средств на Kickstarter, придется воспользоваться услугами посредников. В среднем цена за добавление на площадку колеблется в районе $2000, а также 1-3% от кампании.
Финансирование
Всего существует два вида сбора средств – Fixed и Flexible.
Fixed дает возможность вывести средства только при достижении цели. Данный тип сбора средств используется как в Kickstarter, так и в Indiegogo.
Flexible позволяет вывести средства, даже если цель не была достигнута. Это негативно сказывается на доверии человека к продукту и команде, что может повлиять на успешность кампании. Данный вид сбора средств есть только у Indiegogo. К примеру, украинский проект Ecozy собрал за время кампании $30 000, и уже после ее окончания – еще $10 000.
Также Indiegogo реализовала систему предзаказов – InDemand. По истечении срока сбора средств остается возможность заказать продукт.
Ниже указаны размеры комиссий, которые платформы берут за свои услуги.
| Название площадки | Kickstarter | Indiegogo | |
| Тип финансирования | Fixed | Fixed | Flexible |
| Комиссия площадки | 5% | 5% | 5% |
| Комисcия сервиса вывода средств | 3% + $0,2 per pledge | 3% + $0,3 per pledge | 3% + $0,3 per pledge |
| Время вывода средств | До 14 дней | До 14 дней |
До 14 дней |
В Indiegogo, при использовании flexible-модели, у бэкера есть возможность оплатить товар как через Paypal, так и с помощью кредитной карты. При использовании Fixed – лишь с помощью Paypal. У Kickstarter можно оплатить награду только кредитной картой.
Отдельно хотел бы обратить внимание на то, что при работе с Indiegogo необходимо сразу привязывать Рaypal аккаунт кампании. Мы это сделали только в середине отведенного срока по сбору средств, и все деньги, собранные до этого, были отосланы на личный аккаунт одного из фаундеров, который был привязан изначально. В тот же день Paypal заблокировал аккаунт и потребовал предоставить дополнительную информацию для разблокировки.
Оформление кампании и модерация
Indiegogo и Kickstarter по-разному подходят к оформлению и модерации кампании. Для Kickstarter важен контент, качество оформления кампании и возможность последующей реализации продукта. Это отражается на требованиях к проекту, модерации и строгости правил после запуска кампании.
Чтобы пройти модерацию, команда должна представить реальные фотографии устройства либо его прототипа. Использование рендеров запрещено. Все интерфейсы, представленные в скриншотах, должны быть полностью рабочие. Модерация проектов в среднем длится до семи дней. Лишь 40% всех компаний проверяются вручную, остальные – алгоритмами Kickstarter.
На площадке запрещено размещать проекты, связанные с благотворительностью, учебными курсами, тренингами, подарочными сертификатами, а также с проектами, в которых присутствует денежное вознаграждение. К примеру, на Indiegogo была запущена кампания по сбору средств для восстановления разрушенного зоопарка в Тбилиси .
Indiegogo повышает уровень своих проектов другим путем. Написав в техническую поддержку платформы, можно получить качественную помощь от команды, начиная с оформления проекта и заканчивая выводом средств. За проектом закрепляется менеджер, который ведет определенную тематику проектов, в нашем случае – технологическую. Модерация кампании перед запуском не проводится.
Не столь критические различия также в количестве наград – до 10 у Kickstarter и до 20 у Indiegogo. Награды являются важной составляющей маркетинга компании. Их можно использовать как инфоповод, делая уникальные скидки в определенные дни. Так, ко Дню отца мы подготовили ограниченную серию сенсоров со скидкой, тем самым привлекли новых бэкеров.
Еще одно отличие – в загрузке видео: у Indiegogo можно добавлять видео с YouTube и Vimeo, у Kickstarter необходимо выгружать на сайт, после чего оно будет сжато до разрешения 640x480. YouTube и Vimeo могут стать дополнительным каналом привлечения пользователей. Хорошим примером является кампания Flic , продукцию которой купили 12 987 человек. На данный момент их видео просмотрели уже 227 000 раз, и количество просмотров продолжает расти.
Стоит отметить, что после завершения кампании Kicktarter закрывает возможность редактирования проекта, что заставляет команду обновить описание за несколько часов до окончания. У Indiegogo данный функционал остается доступным.
Статистика и работа с бэкерами
На протяжении сбора средств важно понимать, кто клиенты разрабатываемого продукта, и каким образом можно донести им свою идею.
Indiegogo предоставляет для этого все необходимые инструменты – внутреннюю статистику системы, возможность добавлять Google Analytics и отслеживать статистику рекламы от Facebook. Кроме этого, Indiegogo с первых дней кампании предоставляет доступ ко всем данным бэкеров, что позволяет понять, кто целевая аудитория продукта, и начать с ними диалог. Ведение диалога с бэкерами также осуществляется через почту.
Kickstarter дает доступ лишь к внутренней статистике. Но, несмотря на это, есть возможность общаться с бэкерами с помощью сообщений внутри системы. По отзывам наших друзей, запускавших кампании на Kickstarter, данная система не очень удобна.
Доверие к площадке
Важный параметр для успешной компании – доверие аудитории к платформе.
Kickstarter тут выигрывает по всем параметрам. Качество проектов и доверие аудитории обеспечивается строгой модерацией и удалением проектов в случае их нарушений. Это может случиться при добавлении заведомо ложных проектов, продаже существующих товаров, нарушении авторских прав, пледже продукта самими фаундерами проекта, прямых ссылках на страницу компании с рекламных площадок, таких как Google или Facebook.
Коэффициент успешных кампаний на Kickstarter колеблется в пределах 54% против 9,8% у Indiegogo. Репутацию Indiegogo также портит отсутствие реакции администрации на заведомо ложные проекты либо на проекты, которые технически невозможно реализовать. Ярким примером являются часы-браслет Ritot, во время кампании которых велись бурные обсуждения о возможности их технической реализации. После завершения сбора денег команда начала регулярно публиковать обновления о разработке их технической части. Остается надеяться, что команда сможет закончить свой продукт, а бэкеры получат свои браслеты.
Не так давно, 11 июня, был первый прецедент, когда Федеральная торговая комиссия США подала иск против создателей проекта The Doom That Came to Atlantic City. В 2015 году они собрали $120 000 из $35 000 заявленных, но так и не выпустили игру.
Аудитория площадки
Не менее важный фактор – размеры аудитории. Для начала стоит понять, кто является аудиторией краудфандинговых платформ. Если смотреть на кривую восприятия инноваций на рынке (приведена ниже) – это новаторы. Наиболее восприимчивая к инновациям, образованию и быстро адаптирующаяся аудитория. Она составит абсолютное большинство ваших покупателей.
Однозначное преимущество в величине аудитории имеет Kickstarter: 1,1 млн подписчиков в Facebook и 1 млн – в Twitter, против 340 и 230 тысяч у Indiegogo.
Бытует мнение, что на краудфандинговых площадках «денег нет», но это не совсем так. После того как кампания в короткие сроки собирает более 30% цели, ее включают в рассылку платформы, публикуют посты в Facebook и Twitter. Только с одной рассылки Indiegogo мы получили более чем на $10 000 заказов.
Также присутствует возможность попасть на главную страницу площадки. Kickstarter отбирает проекты вручную, в то время как Indiegogo делает это автоматически.
Стоит заметить, что Indiеgogo предоставляет функционал для партнерской программы. Каждый пользователь получает уникальную ссылку, после чего команда проекта может смотреть, сколько людей купило продукт, и давать поощрительную награду за это. Если грамотно построить партнерскую программу, можно добиться вирусного эффекта и значительных продаж, как это было у Flic – за пять покупок устройства друзьями человек получал его бесплатно.
Выводы
Несмотря на то что Kickstarter и Indiegogo решают одну и ту же задачу – сбор средств для реализации проекта, при детальном рассмотрении у площадок оказалось множество различий. Запуск кампаний на обеих площадках подразумевает разные стратегии и уровень подготовки проекта, и разный набор инструментов для достижения цели.
Если команда понимает, что сроки поджимают, и она не успевает произвести полноценный прототип, либо банально не хватает финансирования, единственное правильное решение – запускаться на Indiegogo. Не менее важна тут поддержка команды краудфандинговой площадки. Особенно если это первый запуск подобных кампаний.
Рассматривать Kickstarter стоит, если у проекта рабочий прототип и сильная маркетинговая составляющая.
Перед запуском краудфандинговой кампании всегда стоит помнить, что собранные деньги не гарантируют ее успешности. По завершении отведенного срока начинается самый большой и сложный этап – разработка проекта, общение с клиентами и доведение продукта до финальной стадии. Лишь 30% команд, собравших всю необходимую сумму, смогли сдержать свои обещания и реализовать продукт.
Также при подготовке кампании на краудфандинг стоит учесть расходы на маркетинг, снятие видео и многое другое. В среднем на это уходит около $10 000 собственных средств команды.
Вместо послесловия
Краудфандинговых платформ огромное множество, и выбирая, где запустить свой проект, не стоит ориентироваться только на Indiegogo и Kickstarter. Это лишь инструмент, который позволяет воплотить проект в жизнь. И как инструмент он обладает уникальным набором свойств, нацеленных на реализацию конкретных задач.
Так, например, украинский проект Hyko – умный мишка, обучающий детей экономить электроэнергию, собрал $65 000 на платформе Doorgaan . Автор проекта был нацелен на западноевропейские рынки, где развита культура экономии и бережного отношения к природным ресурсам.
Если смотреть на Украину, в ней уже не первый год работает Biggggidea, специализирующаяся на сборе средств для культурных проектов, и Украинская биржа благотворительности, помогающая собирать на лечение детей и социальные проекты.
В этой статье (в двух частях) мы подробно рассмотрим, как поддерживать проекты на краудфандинговой площадке Indiegogo , или создавать свои собственные. Но сначала немного о самой площадке и краудфандинге.
Краудфандинговая площадка Indiegogo, позволяет всем желающим, вне зависимости от страны проживания, поддерживать проекты, или создавать свои собственные. Это ее основное отличие от лидера краудфандинга - Kickstarter, где создавать свои проекты и выводить деньги могут только компании и резиденты США (на момент написания статьи 05.2015).
Итак… Регистрация
Для регистрации зайдите на главную страницу Indiegogo . Вам будет предложено войти с учетной записью Facebook, из которой будут вытянуты ваши Имя, Фамилия, фото профиля и адрес электронной почты. Скорее всего, это самый быстрый и удобный способ регистрации. Если у Вас нет такой учетной записи, или Вы хотите использовать для авторизации другой e-mail, то нажмите на кнопку Sing up
:
Далее появится окно регистрации с минимально необходимой информацией. Имя, Фамилия, e-mail, пароль. После заполнения всех полей нажмите CREATE AN ACCOUNT
и Вас вернут на главную страницу уже под новой учетной записью:
Что бы производить дальнейшие действия, нужно подтвердить регистрационный e-mail в своем почтовом ящике, нажав на ссылку Verify your email address
в письме от Indiegogo. По желанию, можно заполнить дополнительные поля профиля. Для этого нужно нажать на свою учетную запись
вверху справа, и выбрать My settings
. Здесь Вы можете указать страну проживания, город, почтовый индекс, подсоединить свой профиль Facebook, рассказать о себе, загрузить дополнительную фотографию, добавить аватар, добавить ссылку на группу в Facebook, на свой канал в YouTube, или на группу ВКонтакте. После всех действий не забудьте нажать SAVE
внизу справа.
На этом, регистрацию можно считать законченной. С этого момента, Вы можете стать спонсором проектов, или создавать свои собственные. В этой статье мы рассмотрим первый вариант развития событий.
Поддержка проектов
Обычно об интересующих нас проектах, мы узнаем из Интернет-изданий, блогов, социальных сетей. В этом случае, по прямой ссылке, мы напрямую попадаем на интересующий нас проект. Если же прямой ссылки у нас нет, то на сайте предусмотрен рубрикатор по темам проектов (EXPLORE ), ровно, как и поиск по проектам, если Вам известно его название:
Все разнообразие тематических проектов, можно отсортировать по странам и городам, по наполненности средствами, или по типу монетизации. Типов монетизации два - фиксированная сумма (Fixed), или с гибким бюджетом (Flexible) . Параметры монетизации очень важны. И вот почему… Проекты с фиксированной сумой (Fixed ), это проекты, которые четко определили минимально необходимую сумму для старта проекта, и при недоборе необходимой суммы считаются несостоявшимися. В этом случае, деньги спонсорам возвращаются. Также, поддерживая проекты с фиксированной суммой сбора, Вы в любой момент можете выйти из проекта до его окончания. Проекты с гибким бюджетом, это проекты, которые сколько насобирают, столько и получат. Но не факт, что этой суммы хватит разработчику для реализации его проекта. Деньги спонсоров в этом случае не возвращаются. Обычно проекты с гибким бюджетом подразумевают благотворительную, творческую деятельность, или какие-либо развлекательные акции, не требующие какого-либо явно определенного бюджета.
Вначале было бы здорово заново изучить суть проекта, так как за время его разработки и публикации на краудфандинговой площадке могли произойти изменения. Если Вы не уверены в своем Английском языке, то лучше воспользоваться переводом страницы на Русский язык. В Google Chrome, к примеру, это делается через правую кнопку мыши. Перевод выглядит забавно, но в подавляющем большинстве случаев доносит основную суть происходящего:
Если у Вас появились вопросы по проекту, их можно задать в разделе Comments
, или связаться с разработчиком напрямую через Contact
. Такие обращения не останутся без ответа, потому, что от этого напрямую зависит успех компании.
Когда все вопросы решены, самое время, ознакомиться с условиями участия в проекте. Для этого предусмотрены лоты (PERK
). В каждом лоте обозначена его стоимость и что Вы, в итоге, получите за свои деньги. Также, немаловажным фактом является планируемый срок начала отгрузок товара. Так выглядит текущий статус проекта:
Более подробно о лотах:
Обычно, стоимость доставки указывается в лоте. Как на примере выше: «Бесплатная доставка по России. Добавьте 22$ при доставке в другие страны». Для этого нужно кликнуть на лот, и внизу, нажав на кнопку Custom , ввести дополнительную сумму доставки:
Стоимость доставки может быть оформлена отдельным лотом. Это может пригодиться, если Вы забыли добавить её в основном лоте. Дополнительно оплачивать стоимость доставки, нужно из-под той же учетной записи, из которой Вы оплачивали основной лот. Это поможет системе объединить эти 2 платежа:
Страница оплаты
В данный момент на площадке Indiegogo, оплату можно производить через систему PayPal, или с помощью банковской карты. Рассмотрим оба варианта.
После выбора лота и добавления стоимости доставки (при необходимости), нужно ввести Ваш адрес доставки и нажать CONTINUE TO PAYMENT . Адрес можно вводить как на Русском, так и на Английском языках:
Далее, Вы попадете на страницу оплаты системы PayPal. Если у Вас уже есть активный аккаунт PayPal, то нужно просто подтвердить свой e-mail паролем и оплатить как обычно. Если у Вас его нет, то можно оплатить по банковской карте, нажав на Pay with a credit or debit card :
В этом случае оплата произойдет по системе PayPal’s Guest Checkout (гостевая оплата):
Во второй части статьи, мы подробно рассмотрим, как самому, и на каких условиях, создать свою краудфандинговую компанию на площадке Indiegogo. Если у Вас остались вопросы, или мы что то упустили из виду, просьба писать об этом в комментариях. Изменения будут внесены мгновенно.
По сравнению с раскрученным Kickstarter, у старейшей краудфандинговой платформы Indiegogo есть целый ряд премуществ. Во-первых, у Indiegogo более широкая география – проекты на ней могут создавать не только американцы и британцы, как на Kickstarter, а все подряд, в том числе и россияне. Во-вторых, на ней нет ограничений по типу проектов – спектр очень широкий, от технологий до образовательных и развлекательных. Еще одна важная деталь – модель финансирования позволяет стартаперу оставить себе собранную сумму даже в том случае, если означенная цель не достигнута. Проект продолжает развиваться, а бэкеры получают свои продукты по сниженной цене.
Разумеется, все эти плюсы привлекают к Indiegogo огромное количество ищущих инвестиции проектов и многомиллионную пользовательскую аудиторию, готовую эти проекты финансово поддержать. С профессиональным интересом следя за деятельностью коллег, команда VCStart изучила самые успешные проекты Indiegogo, и составила ТОП-5 стартапов, в настоящее время собирающих на площадке средства на реализацию своих проектов. Вот они:
1. Проекционные часы Ritot
Эра носимых гаджетов уже наступила, и кто не успел, тот, скорее всего, опоздал. Пока Apple телится со своими iWatch, превысив все возможные лимиты ожидания, люди креативные и предприимчивые даром времени не теряют. И речь не о вендорах, вроде Samsung, которая явно поторопилась с выпуском своих «умных часов» в попытке опередить главного конкурента.
Компания Ritot предлагает пользователям, поддержавшим ее на Indiegogo, нечто лучшее и более функциональное. Первые проецирующие часы Ritot обладают изящным дизайном и современным функционалом, при этом обходясь без вездесущего тачскрина, который их разработчики, судя по всему, уже списали в утиль истории. Вместо этого синхронизируемые со смартфоном часы в виде довольно тонкого браслета, проецируют всю информацию, которая обычно выходит на экран, прямо вам на руку.
А это – уведомления о входящих звонках, текстовые сообщения, напоминания, письма, оповещения Календаря, сообщения из Facebook и Twitter и уведомления других приложений. Если звонок вы не слышите, часы тихонько повибрируют у вас на запястье. В общем, вещица полезная, недорогая и стильная. Для бэкеров удовольствие стоит всего $120, что вдвое меньше будущей розничной цены. До конца раунда финансирования еще 11 дней, а часы уже «подняли» 1 259 133 долларов, что составляет 2518% от означенной целевой суммы ($50 тысяч).
2. Jibo - первый в мире семейный робот
Профессор Массачусетского технологического института Синтия Бризель известна в мире как пионер социальной робототехники. И вот ее одержимость идеей сделать робота домашним питомцем и верным другом человека воплотилась в Jibo – домашнего робота-помощника, дизайн которого очень напоминает Еву – возлюбленную главного героя мультика «Валл-и».Хотя, «помощник», это громко сказано, языком чесать – много ума не надо. А именно это Джибо в основном и умеет. Робот готов за скромное вознаграждение его создателям (от $600) стать вашим собеседником, еще он может планировать ваш день и напоминать о важных встречах и задачах. А также снимать на встроенную камеру ваши семейные праздники, устанавливать видеовызовы и играть с детьми.
Минусы: готовить, стирать, убирать в квартире, охранять дом Джибо не умеет. За счет этого продукт пока сыроват, но, тем не менее, собрал $1 887 752 за два месяца, превысив целевую сумму на 1888%. Кампания по сбору средств заканчивается через 10 дней.
3.Skully AR-1: когда шлем умнее мотоциклиста
Это чудо современной техники, надев которое, наверное, чувствуешь себя Робокопом, уже в первый день раунда финансирования насобирало $800 тысяч.
Шлем выполнен из легкого поликарбоната по всем правилам аэродинамики, обладает внутренним дисплеем, широкоугольной камерой заднего вида, антитуманным и антибликовым забралом с повышенной защитой, уменьшающей на 70% потоотделение подкладкой Outlast, GPS-навигатором, встроенными динамиками и плеером. Подключается к смартфону через Bluetooth. Проект поднял $1710189, превысив цель более чем в 8 раз, кампания продлится до 9 сентября. Стоимость шлема без доставки – 1399 долларов, доставка обещана в мае 2015 года.
4.TouchPico: пико-проектор с сенсорным изображением
Гаджет представляет собой коробку размерами с переносной жесткий диск, зато размер выводимого на поверхность изображения достигает 80 дюймов. От существующих пико-проекторов, которыми давно никого не удивишь, TouchPico отличается одной важной особенностью – выводимое на любую поверхность изображение – интерактивное.
Проектор снабжен стилусом, движения которого отслеживает интегрированная в TouchPico инфракрасная камера, что обеспечивает взаимодействие. Кроме этого, есть аудиоразъём, HDMI-порт и Wi-Fi-модуль, который позволяет проецировать на любую поверхность любое изображение с мобильных устройств и ПК. Проект собрал уже $663,186 (1,206%), а до конца кампании еще 3 недели, что дает основания предположить, что сумма увеличится еще как минимум вдвое. В розницу гаджет будет стоить 500 долларов, а оформившим предзаказ обойдется в 379.
5. ZEN Thermostat
«Умный термостат» - устройство с весьма минималистичным дизайном, но при этом функциональное и красивое. Дзэн-термостат обходится без дисплея – информация выводится на него через встроенные светодиоды, что смотрится довольно оригинально. Возможности - управление отоплением и вентиляцией, составление графика изменения температуры в помещении. Финансирование заканчивается через 25 дней, но заявленную сумму термостат уже собрал. Для бэкеров девайс будет стоить 150 долларов, в рознице – порядка 200.
Определение позиций в ТОПе осуществлялось с учетом финансовых показателей, наиболее ярких инноваций и пользовательских симпатий. И по лидерам Indiegogo можно сделать следующий вывод – современный западный пользователь более всего готов финансово поддержать физически осязаемый продукт, имеющий утилитарное предназначение (это недавно подтвердил и установивший новый рекорд по сборам на Kickstarter
Генеральный директор компании Cinemood Михаил Буховцев и директор по маркетингу Дарья Мингалиева рассказали сайт, как прошла кампания проекта «Мультикубик» (гаджет, который позволяет просматривать мультфильмы на любой поверхности) на краудфандинговой платформе Indiegogo и как можно было сделать ее эффективнее. С героями материала беседовала Зера Черешнева.
1. Ты никогда не знаешь, что случится после запуска кампании
Все началось 19 апреля в час ночи по московскому времени в гостинице Сан-Франциско: часть команды прилетела туда, чтобы координировать процессы. Мы серьезно подготовились к старту краудфандинга на иностранной платформе, посетили офис Indiegogo, привлекли их к помощи за процент от кампании, взяли множество консультаций у экспертов, заранее продумали стратегии и модели привлечения клиентов. Набрали базу email в 15 тысяч человек, раскрутили сообщества в социальных сетях и собрали предзаказы.
В общем, тузов в рукаве было достаточно, чтобы со спокойным сердцем нажать на кнопку Start. Мы нажали - и после этого все наши планы провалились. Перестало работать абсолютно все, что мы готовили месяцами. Отказала реклама на Facebook, перестала работать email-рассылка. Из 15 тысяч предзаказов реально оплатить счета торопились не больше 2% клиентов. Мы словно попали в другую матрицу. Паника, апатия и джетлаг закончились на третий день, матрица была считана, мы пришли в себя, набросали новый план и стали экспериментировать.
2. Самое сложное в краудфандинге - три первых и три последних дня кампании
Мы знали, что без успешного старта денег не собрать. Необходимо доказать всем, что твой проект нужен людям, что они готовы голосовать за него долларом - это значит, что половина от заявленной суммы должна быть собрана не позже, чем за три дня. Мы сделали это за сутки.
3. Ваша страница на Indiegogo не должна выглядеть слишком красиво
Мы долго готовились к выпуску второго продукта, вложили в это около $50 тысяч и были довольны визуализацией проекта. Но люди с большим подозрением отнеслись к нашим «вылизанным» макетам и идеальным картинкам. Это сбивало их с толку. Если мы стартап, думали они, то почему все настолько грамотно сделано, откуда профессиональное видео, выверенные маркетологом тексты?
Мы считали фидбэк пользователей, поняли, что это выглядит как вброс корпорации, а не как работа команды стартапа из 15 человек, и максимально упростили картинку.
4. Американская публика не сильно отличается от российской
Первое время нас мучило дежавю: в России мы ровно год назад уже проворачивали историю с предзаказами на первый продукт. На родине мы все делали через собственный сайт, и процесс шел довольно успешно. Мы думали, американская публика будет сильно отличаться от российской. Сломали голову над новыми моделями подачи материала, брейнштормили ночи напролет, чтобы поразить американцев, изменили концепцию подачи продукта.
И вот, когда все наши гениальные идеи были воплощены в жизнь, реакция местных жителей оказалась такой же, как и у россиян: просьбы о скидках, смешные комментарии, одинаковые вопросы. У нас гораздо больше общего в менталитете, чем мы думаем.
5. Не стоит надеяться на поддержку американской прессы
Можно сказать, что иностранный пиар мы провалили: слишком поздно начали работу в этом направлении. Лично завязанные контакты работали плохо: договориться о встрече с журналистом американского издания сложнее, чем пригласить на чашечку кофе топ-менеджера известной компании. Местные журналисты не любят встречи, их больше устраивает интервью по Skype.
Мы знали, что для хорошего трафика нам нужна публикация в TechCruch, но даже создав письмо по канонам Майка Бутчера (главного редактора TechCruch), в ответ мы получили фразу: «И это вы называете продуктом?».
Тактика не сработала. Мы приняли поражение и сели мозговать, как завоевать доверие. Позже мы получили приглашение бесплатно принять участие в конференции TechCrunch и там привлекли его внимание картонной тантамареской Бутчера в полный рост с той самой цитатой. Это здорово его рассмешило, по сети разлетелись тысячи селфи двух Бутчеров, живого и бумажного - но публикация так и не появилась.
Мы понимали, что самим нам не справиться, и параллельно c попытками найти подход к прессе искали агентство, которое сделает это за нас. Цена у всех была от $10 тысяч в месяц без каких-либо гарантий.
Зато одна из самых популярных мам-блогеров Джина Ли Тэнк, которая раньше делала про нас материал , оказалась владелицей небольшого агентства и предложила нам гораздо более интересные условия за цену вдвое ниже - просто потому, что ей понравился проект. Мы также подключили агентство PR Serve, которое очень советовали в Indiegogo, но оно не принесло результатов.
6. Нужно научиться правильно рассчитывать силы команды еще до выхода на Indiegogo
Мы прилетели в Сан-Франциско за сутки до запуска, первые три дня спали по пять часов, работали и на Америку, и на Россию. Команда на момент запуска была разбросана по трем городам в трех странах. В Москве остался бэк-офис, несколько человек находились в штаб-квартире Indiegogo в Сан-Франциско, некоторые участвовали в акселерационной программе Bang & Olufsen в Дании (мы выиграли ее в конкурсе Next Step Challenge чуть раньше).
На пятый день мы поняли свою главную ошибку: одна часть команды лежала, высунув язык, а вторая работала в прежнем спокойном режиме. Мы неправильно распределили нагрузку, и два важных этапа наложились друг на друга, мы стали делать все и сразу. Сейчас мы понимаем, что старт кампании на Indiegogo стоило сдвинуть.
7. Не весь спам, который приходит вам на почту, стоит игнорировать
С первого дня запуска кампании наши почтовые ящики засыпали десятки предложений от спамеров и рекламщиков, которые якобы знали секреты привлечения трафика на краудфандинговую страничку. Сначала мы просто удаляли эти письма, а потом стали изучать. В итоге два предложения из десяти оказывались реально стоящими. Мы поняли, что весь этот хлам нужно читать и анализировать, среди него можно найти много полезного.
8. Есть внутренние инструменты платформы, способные создать трафик
На платформе есть алгоритм выдачи интересных проектов Gogofactor. Мы в первый же день попали на первую страницу Indiegogo - это обеспечило автоматическое попадание в рассылку «Тренды» по email-базе платформы, кроме того, появилась запись на странице Indiegogo в Facebook.
Другой нестандартный способ - рекомендация от успешного краудфандера другого проекта после завершения его кампании. Когда мы проходили программу акселерации в Дании, подружились с местным стартапом, который создает мини-микрофоны Instamic. Этот проект как раз успешно завершал свою кампанию , и в финале создатель разослал всем своим покупателям письма в стиле: «Познакомился с крутым проектом - взгляните, что творят российские ребята, какой классный продукт».
Незадолго до начала нашей кампании Indiegogo официально запустил функцию использования secret perk (промокода) - мы и опробовали ее одними из первых. Позже узнали, что внутри платформы есть клубы по интересам - сообщества гикоманов, которые охотятся за специальными скидками, там участники размещают специальные предложения «для своих». Забавно было обнаружить внутри краудфандинговой платформы местный Groupon. Мы тоже разместили в Backer Club свое объявление с промокодом и получили оттуда заказы.
9. Новые функции платформы могут убить ваши планы
В апреле Indiegogo запустил еще одно нововведение - функцию ReFund, с которой клиент может в любой момент вернуть свои средства. Узнали мы о ней, когда несколько клиентов внезапно обнулили свои заказы. Теперь каждый покупатель может отозвать деньги с платформы, пока продукт не пришел ему в руки. То есть доверие пользователя необходимо удерживать от начала кампании до выпуска продукта и отправки его адресатам, а это примерно полгода или год. Такое изменение условий совсем не на руку краудфандеру.
10. Пробуйте все инструменты, что-то обязательно сработает
Когда мы поняли, что план провалился, а времени строить новый не было, мы стали пробовать все подряд. Подключили к процессу всех партнеров, заставили их сделать рекламные баннеры и написать о нас на своих страницах в соцсетях, сочинили новые партнерские программы, связанные с Indiegogo. Мы попробовали множество сервисов, и самыми эффективными оказалались эти:
- Buzzstream.com - инструмент по подбору контактов и лидеров мнений;
- Thunderclap.it - инструмент для поднятия хештега и задания тренда в соцсетях (люди соглашаются на то, что в определенный момент от их лица публикуется пост с определенным содержанием);
- Hey.press - платформа для поиска релевантных журналистов.
Каждый день мы что-то меняли, у нас в телефонах остались скриншоты всех ежедневных изменений с результатами. Мы поняли, что успешный краудфандинг - это не слепая удача. Ты работаешь по 14 часов в день на протяжении четырех недель, нервы на пределе, время всегда на исходе. Вообще, самое важное, что дает Indiegogo, - это ощущение времени. Оно становится материальным, ты слышишь, как тикает счетчик, начинаешь думать и действовать быстрее.
Несмотря на все неудачи, мы стали первыми русскими, которые переступили порог офиса Indiegogo, собрали больше $100 тысяч за две недели и получили приглашение бесплатно поучаствовать в лучшей технической конференции мира TechСrunch.
За последний месяц мы привлекли $200 тысяч инвестиций от Starttrack и неожиданно для себя заняли первое место на Startup Village, выиграв 3 миллиона рублей - что, кстати, вызвало панику и гнев у некоторых инноваторов, судя по их в Facebook.
Сейчас мы в состоянии паники и эйфории. Нам сыплются запросы на партнерские программы. Мы стали совершать B2B-продажи: детские лагеря, школы, детские сады, центры развития, центры реабилитации, крупные и мелкие ритейлеры. Сейчас они покупают продукт по цене в два раза ниже той, что будет после появления продукта на прилавках. Да, это история про доверие, но деньги при любых раскладах вернутся в компанию, поэтому риски для них минимальны.
Мы сделали 10 прототипов будущего портативного проектора, и каждый раз, когда их берут в руки незнакомые люди, мы получаем новый фидбэк и корректируем продукт. Но главное - это эффект от взаимодействия: ты показываешь проектор взрослому и видишь, как он про все забывает и начинает говорить о своих детях. Так мы понимаем, что не спим не зря.
Такое явление, как краудфандинг появилось относительно недавно, но уже успело прочно занять свою нишу. Многие из вас слышали о Kickstarter – площадке, где простые люди скидываются собственными деньгами на проекты, которые им понравились больше остальных. Однако мало кто знаком с не менее масштабным краудфандинговым ресурсом Indiegogo, где можно так же насобирать деньжат для своего стратапа. Сегодня в рамках нашей рубрики «Биржи» хотелось бы вам рассказать именно об этой площадке.
Что такое Indiegogo?
Indiegogo является краудфандинговой площадкой, чьи принципы - это прозрачность, открытость, свобода выбора. Сервис предназначается для сбора денег и финансирования различнейших проектов, имея широкий спектр преимуществ, и уже только поэтому отличается от своего знаменитого конкурента. На площадке вы не найдете каких-либо ограничений, что касается типа проекта. Они могут носить образовательный характер, технологический (без наличия прототипа), развлекательный и даже благотворительный. Более того, пользователь может собирать средства для какой-либо личной цели. Ну и, конечно, не существует географических ограничений. Главное – наличие легального счета в любом банке.
Модели финансирования
Открывая кампанию, пользователь обозначает определенную сумму, которую ему необходимо собрать (об этом мы расскажем позже), но Indiegogo имеет одно явное преимущество – гибкую модель финансирования, называющуюся «Оставь себе все». Принцип данной модели заключается в том, что в результате пользователь может получить деньги, даже если итоговая цель не была достигнута.
Ну а для самых рисованных имеется стандартная модель «Все или ничего», которая сразу дает понять потенциальным спонсорам, что человек запустивший кампанию готов идти до конца и не отступится.
Как уже стало понятно, пользователь сам выбирает модель, перед тем как запустить кампанию. Однако стоит учитывать и тот факт, что от выбранной модели будет зависеть процент платформы. Так, если ваш выбор пал на стандартную модель финансирования, то Indiegogo заберет себе 4% от собранных денег. В случае с гибкой моделью вам придется отдать 9% от накопленной суммы. Но и тут имеется свой плюс: если позже цель кампании все же будет достигнута, сервис вернет вам 5%.
Схема работы площадки
Открыть кампанию на Indiegogo не составит особого труда. Главное - это заранее подготовить всю необходимую информацию по вашему проекту. Но давайте рассмотрим этот процесс в пошаговом варианте.
1. Автор кампании подготавливает полное описание своего проекта, делает фотографии, таблицы, записывает видео с обращением к потенциальным спонсорам. Проще говоря, необходимо предоставить пользователям информацию, которая поможет им принять нужное решение и профинансировать именно данный проект. Тут же будет предложено выбрать модель финансирования, денежная цель и срок длительности кампании. На этом этапе также можно указать возможные вознаграждения для спонсоров. Тут все зависит от самой кампании: вознаграждением может стать как простая речь благодарности, так и предзаказ товара.
2. Сразу после того как кампания будет опубликована, автору необходимо известить о ней свое окружение и потенциальных спонсоров по средству социальных сетей, блогов и даже СМИ. Опять же автор должен периодически обновлять информацию по проекту, чтобы люди, заинтересовавшиеся им, не потеряли мотивацию.
3. Как только закончится срок кампании, ее автор получит свои средства, но тут имеются некоторые тонкости:
- деньги, перечисленные при помощи PayPal, сразу попадают в аккаунт автора в случае гибкой модели или по окончании кампании, если выбрана модель «Все или ничего»;
- деньги, которые были перечислены банковским путем, при любой модели финансирования будут отправлены автору только по истечении срока кампании.
Заключение
Краудфандинговая площадка очень подойдет для разработчиков и программистов, желающих запустить собственный проект. К слову сказать, иногда результат превосходит все ожидания и яркий тому пример планшет Jolla, собравший всего за пару часов требуемую сумму в размере $380 тысяч, а за две недели до окончания проекта эта сумма выросла до $1,17 миллионов. Остается только придумать проект и обратиться к людям за финансированием.
